2026-10-05｜lullaby株式会社 代表取締役 坂口 大晟

官公庁と取引できる企業は約4万1千社
——全省庁統一資格から読むターゲティング

「官公庁と取引がある企業」は、営業リストの条件としてはあまり使われていません。しかし、当社の自社企業データベース（国内500万社以上を網羅。うちホームページ等で活動が確認できる企業を集計）の集計では、全省庁統一資格を持つ企業は約4万1千社あり、これは上場企業（約4千社）の約10倍にあたります。この記事では、この資格の有無を営業ターゲットの条件としてどう使えるかを整理します。

全省庁統一資格とは何か、何が分かるのか

全省庁統一資格は、国の省庁が行う物品・サービスの調達（入札）に参加するための資格です。資格を持っているということは、少なくとも国の調達に参加できる状態に自社を整えた企業であることを意味します。営業の視点では、次の2点がシグナルになります。

• 公共調達を事業として見ている——売上の柱の一つ、または新規の売上先として官公庁を意識している企業である
• 書類・体制への対応力がある——申請には所定の書類と手続きが必要なため、最低限の事務体制が整っている企業が多い

ただし、資格を持っていることは「実際に落札している」ことを意味しません。あくまで参加できる状態にあることを示す条件であり、取引実績そのものではない点には注意が必要です。

約4万1千社は、他のシグナルと比べてどれくらいの規模か

自社データベースで、「予算・投資・信頼性」を示す各シグナルの該当社数を並べると次のとおりです。

全省庁統一資格の保有企業は、補助金の受領歴と並んで裾野が最も広い「信頼・投資のシグナル」の一つです。上場企業だけを見る営業では届かない、非上場・中小規模の企業群を含んでいる点が特徴です。日本のBtoB市場の母集団が非上場・小規模に偏っていることは上場企業は1%未満という母集団の実像で整理しています。

営業ターゲットの条件として使う3つの場面

1. 官公庁向けの商材を売る場合

公共調達に参加できる状態の企業は、官公庁案件への対応を前提にしたサービス（入札情報、書類作成、コンプライアンス、セキュリティ対応など）の提案と相性がよい層です。母集団を「資格あり」で絞るだけで、そもそも公共調達を見ていない企業へのアプローチを省けます。

2. 信頼性の下限を置きたい場合

取引先の審査が厳しい商材（金融・与信関連など）では、資格の保有が一定の事務体制がある企業を選ぶ足切り条件として使えます。ただし資格がない企業が信頼できないという意味ではないため、他の条件と併用する前提で使います。

3. 他のシグナルと重ねて優先度をつける場合

単独では約4万1千社と広いため、採用の動きや設備・システム投資のシグナルと重ね、優先順位をつけます。例えば営業職を募集している企業と重なる層は、営業体制を強化している可能性があります。営業職募集の企業規模は営業職を募集している企業は約3万7千社にまとめています。

資格の有無だけで絞ってはいけない理由

全省庁統一資格は有用な条件ですが、単独でターゲットを決めると次の問題が起きます。

• 母集団が広すぎる——約4万1千社は、業種・エリア・規模を指定せずにアプローチするには多すぎる
• 資格の有無は「いま買う理由」を示さない——タイミングを示す採用・投資などの動きと重ねて初めて優先度が決まる
• 到達できるかは別問題——連絡手段（代表電話・部署直通・メール）が取れない企業は、リストに載っていてもアプローチできない。代表電話が載らない企業への入り口は部署直通という抜け道で解説しています

実務では、自社商材のICP（理想顧客プロファイルの作り方）を先に決め、その中で「資格あり」を加点条件または必須条件のどちらに置くかを決めるのが現実的です。

まず確認すべき3つの数字

1. 自社のICP条件に合う企業のうち、資格を持つ企業は何社か——母集団に占める割合を見て、必須条件にするか加点にするかを決める
2. そのうち連絡手段が取れる企業は何社か——実際にアプローチできる数がリストの価値を決める
3. 重ねたシグナルで優先度が分かれるか——採用・投資などのシグナルで上位に来る企業が一定数いなければ、条件の組み合わせを見直す

これらは公開情報から機械的に抽出できる条件です。営業リストを作る前に、該当件数を確認しておくと、条件が厳しすぎる・緩すぎるといった設計ミスを先に潰せます。

出典：自社データベース（企業マスタ2026年5月時点）を集計。調査会社による統計ではなく当社データベース上の実測値のため、日本の全法人に対する比率ではありません。全省庁統一資格の説明は制度の一般的な概要であり、個別企業の落札実績・取引実績を示すものではありません。